In ons artikel over de rol van je waardepropositie in marketing, zijn we dieper ingegaan op hoe je tot een zo sterk mogelijke waardepropositie kunt komen. Maar daarmee ben je er nog niet. Want is je waardepropositie onderbouwd en helder, dan is de vraag of en op welke wijze je deze via je marketing en verkoop activiteiten effectief en voor jouw bedrijf betaalbaar tussen de oren van de doelgroep kunt krijgen.
Dit hangt ook nauw samen met cq. is bepalend voor de keuzes die je ten aanzien van de klantkolom maakt bij het bouwen van je waardepropositie.
Daarnaast is cruciaal of en hoe je de contexten waarin je doelgroep het meest "high interest" is in je waardepropositie, kunt traceren en aansnijden in je marketing op systematiseerbare en repeteerbare manier. De zgn. Customer Lifetime Value is hierbij bepalend voor wat een dergelijke effort mag kosten.
Ook de financiële én niet-financiële offers en baten die de doelgroep ervaart bij het genieten van je waardepropositie (zgn. transactiekosten en opbrengsten in ruime zin), spelen hierin een sterke, vaak onderschatte, rol. Tot slot het type markt en de omgevingsreactie.
Affordably reachable market
Alle bovenstaande vragen leiden eigenlijk tot de hamvraag: "Is this market affordably reachable, and if, how? Een waardepropositie kan nog zo sterk zijn, als de marketing effort die nodig is om deze ook door de doelgroep geadopteerd te krijgen én deze adoptie om te zetten in actie (kopen) maten te groot is voor je bedrijf, dan loopt het startup avontuur verkeerd af. Het zal dan namelijk leiden tot het een andere core business, nl. het continu pitchen bij investeerders voor nieuw kapitaal met in het gunstigste geval een forse verwatering van jouw aandeel in je eigen bedrijf. Om deze situatie (die nota bene vaker het gevolg is van verkeerde keuzes in bovenstaande vragen dan van een gebrek aan markt) te voorkomen, is onze methodiek ontworpen waarvan we onderstaand een paar elementen globaal toelichten:
Contexten en touchpoints
Identificeer de contexten waarin je propositie het meest "high interest" is voor elk doelgroeplid en segmenteer daarbinnen indien van toepassing. Deze contexten noemen we de "touchpoints" in de customer journey, of die nu online is, offline of hybride.
Systematiseerbaarheid
Je hebt eigenlijk alleen wat aan de touchpoints die je kunt traceren en concreet aansnijden cq. benaderen in je marketing op een wijze die je kunt systematiseren en meten in effectiviteit. Anders wordt het immers schieten met hagel op hoop van zegen.
Repeteerbaarheid
Identificeer welke delen van je waardepropositie in welke contexten een terugkerend karakter kunnen hebben, welke (extra) waardepropositie de herhaling an sich al kan bieden en welke aanpalende behoeften er in die laatste contexten kunnen optreden.
Transactiekosten analyse
Identificeer (per touchpoint en per actor in de klantkolom) welke drempels in de klantreis kunnen voorkomen en wat de beloofde eindbestemming is. Transactiekosten in ruime zin: Geld, Gedoe en Grip. Transactieopbrengsten in ruime zin zijn Geld, Genot en Gemak.
Customer Lifetime Value
Meet wat de waarde van een eenmaal verworven klant is, als je deze voor een gemiddelde periode kunt houden. De contributiemarge van deze klantwaarde is grotendeels bepalend voor wat de acquisitie van een klant mag kosten. Deze CLV kun je op meer manieren berekenen, maar deze komen op hetzelfde neer. Lees meer in dit artikel over de Customer Lifetime Value.
Build Measure Learn
Marketing moet normaal gesproken meer geld opleveren dan dat het kost. Behalve wanneer je in de zgn. Build Measure Learn cyclus data aan het verzamelen bent om die effectieve marketingaanpak te vinden én je die data ook documenteert en analyseert.
Markt en omgevingsreactie
Heb je een klein deel van een massamarkt nodig of juist een groter deel van een kleinere markt? Hoe zijn de machtsverhoudingen in de markt? Hoe "strategisch mobiel" zijn de concurrenten? De antwoorden op deze vragen bepalen mede je keuzes op alle voorgaande punten.
Merknaam die al veel zegt
Kies je voor een merknaam of op zijn minst domein- of productnaam, dat al direct associeert met wat je te bieden hebt, dan hoef je simpelweg minder uit te leggen in je marketingcommunicatie. Kies je voor een naam die misschien heel lekker bekt maar helemaal niets zegt over wat je te bieden hebt, dan kun je je voorbereiden op een langer en veel duurder marketingtraject teneinde je boodschap ook echt tussen de oren van de doelgroep te krijgen én deze ook met jouw merk te doen associeren.
Essentie
Zoals je met het lezen van bovenstaande vragen ongetwijfeld al zult opmerkingen, ze hangen onderling allemaal samen alsmede met de keuzes die je maakt binnen de waardepropositie en klantkolom. Door hiermee heel systematisch aan de slag te gaan en al deze vragen goed te onderzoeken en analyseren in diverse scenario's, kom je uiteindelijk tot de kloppende combinatie van keuzes. In essentie doe je hiermee niets anders dan het maximaliseren van de effectiviteit van de touchpoints én het minimaliseren van je afhankelijkheid van (medewerking van) andere partijen voor je omzet:
Effectiviteit touchpoints
Maak je keuzes in de klantkolom, waardepropositie en je marketing zo, dat je de touchpoints snel en kosten-effectief kunt vinden én aansnijden in je marketing aanpak en dat dit volledige proces systematiseerbaar, meetbaar en repeteerbaar is, met als resultaat meer terugkerende en voorspelbare omzet.
Omzetonafhankelijkheid
Kern van het bovenstaande is dat je zo afhankelijkheid van anderen voor je omzet minimaliseert, als je daarin de goede keuzes maakt. Je minimaliseert dan namelijk de weerstand van klanten, concurrenten en andere stakeholders, alsmede je benodigde cash voor marketing in de fase waarin je nog geen effectiviteitsbewijs kunt leveren.
Vragen of contact
Ben je getriggerd door het bovenstaande en wil je de "marketingbaarheid" en waardepropositie van je product of dienst ook verder optimaliseren? Door middel van onderstaande knop kom je in contact met een van onze top marketingstrategen. Je kunt ook direct met een van hen een online consult inplannen.